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Seducción de clientes potenciales

Actualizado: may 8


Si estás en el lado ofertante, captando nuevos clientes - los demandantes-, aplicas estrategias de calidad, visual, anuncios en el periódico o publicidad en Internet, …, exponiéndote al mercado con tus mejores skills, recomendaciones de clientes, recortes de prensa, puntuaciones en forma de estrellas, ...; todo lo necesario para captar la atención de un cliente potencial y conseguir que contacte contigo, ya sea para crear una web, diseñar un tríptico, defender su causa, o manejar su contabilidad ¡Necesidades!


Lograr que el cliente potencial te contacte ya es un gran paso, debido a que lo has seducido profesionalmente y está interesado en escuchar tu propuesta, para ayudarle a llevar a cabo una acción, una tarea, un proyecto.


Ahora tendrás que cautivarlo con lo que él necesita, con lo que puedes ofrecerle, a la vez que tienes que darle seguridad, mostrando valores de confianza, explicando tus habilidades y trabajos y/o servicios anteriores sumándole la calidad y la fiabilidad.

Es decir el valor añadido por el cual tu oferta de servicios o productos destaca por encima de las otras ofertas, con eficiencia al responder el mismo día.


Dependiendo de la necesidad que el cliente tenga que cubrir, valorará más unos factores que otros, teniendo en cuenta sus experiencias previas, sus expectativas, sus prioridades, ...:


Hay clientes que priorizan la calidad de servicio y/o producto antes que la cantidad por un precio real y apropiado, respetando las horas necesarias para llevarlo a cabo. El Sí, reside en su grado de satisfacción, obteniendo un ítem con elementos singulares, únicos, distintos, y generando una experiencia positiva. En estos casos tu propuesta deberá de ser atractiva, mostrando índices de objetivos (KPI’s), enseñando tus recomendaciones y/o puntuaciones, y remarcando el valor añadido, como también puede ser la responsabilidad, la puntualidad y el margen de error.

Un segundo tipo de cliente, puede ser aquel que se enfoca en valores, como puede ser por la dinámica de trabajo o los valores que representa, como por ejemplo el medio ambiente, las organizaciones que apoya o el tipo de cartera de clientes que tengas. Él se identifica contigo. Durante la reunión, háblale de las últimas noticias, de tu postura y como tus servicios mejoraran esa situación indirectamente o explícale tus últimas acciones.


Otro tipo de cliente es aquel que, por algún motivo, quiere cambiar de proveedor, puede que sea por precio o que no está del todo satisfecho. Durante el sondeo tendrás que identificar el motivo. Por lo tanto es una conversación que deberías tener de forma presencial para interpretar mejor su necesidad, salvación y generar proximidad. Con esto, podrás retomar los trabajos realizados y encaminarlos hacía donde el cliente desea para garantizar su satisfacción.


En cuarto lugar, puedes encontrarte con el cliente inexperto, inseguro, pero con intención de contratar aquel profesional que le genere confianza. Como no puede comparar lo que le estas ofreciendo con sus experiencias, lo hará con consejos de relaciones suyas y presupuesto. Si abusas de él, cerrará sus puertas, desconfiará y dejará de trabajar contigo; en cambio si lo tratas fenomenal, si eres sincero y le explicas lo bueno y lo malo, verá que le estas ayudando a la vez que entiende en qué punto se encuentra y cómo puedes solucionarlo o como puedes aplicar tus servicios para que también mejore su actividad. Con ello, estarás generando un compromiso y un vínculo para que se decante hacía tu propuesta y no a las demás.


En este punto, tenemos al cliente seducido, cautivado y nos faltaría el tercer paso: “El Sí Quiero”, que tiene relación con el precio de contratación y lo que incluye, para empezar a trabajar.

Este paso, lo compartiremos contigo los próximo días...

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